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帖子主题: 从新装上市到渠道拓展 王老吉艰难前行  

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发表于:Mon Feb 17 21:47:23 CST 2014
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王老吉当“2.14”遇上“正月十五”,当西方的情人节遇上东方情人节,这个情人节注定甜蜜而不平凡。日前王老吉为情人们特别定制的情人节“心心相吸”心形吸管成为了当之无愧的情人节时尚小物件,让甜蜜翻倍,受到年轻人的喜爱,而喝王老吉凉茶也成为一种时尚。从2012年6月新装上市到2013年底,用短短19个月的时间,王老吉全方位出击,演绎了一个营销神话。
从新装上市到渠道拓展 王老吉艰难前行
2012年5月,广药集团依法收回王老吉红罐红瓶生产经营权并授权王老吉大健康公司生产经营。无生产线、无销售渠道、无团队,面临此种窘境,如何生产出“第一罐”新装凉茶成为王老吉面临的第一个考验。
从原材料的采购到生产设备的购置,王老吉没有丝毫经验,即便如此,在仲裁结果出来后,王老吉大健康仍然快速组建起包括原料供应、渠道流通、终端销售等环节的众多上下游合作运营体系。此外,面对当时并不乐观的招聘环境,王老吉更是以特薪的方式短时间内招揽了3000名人员,并进行相关培训,初步完成销售团队的组建。6月3日,新装王老吉凉茶在长城上市。
如果说组建团队、毫无经验地生产出“第一罐”新装凉茶,对王老吉来讲是考验的第一步,那渠道的拓展则是考验最严峻的一步。有加多宝建立的渠道在先,开拓新市场业务的王老吉能否在短时间内建立好自己的渠道,众多人拭目以待。
王老吉大健康公司清醒地意识到这个问题,并采取了“先超市后餐饮”的两步战略。先易后难,在2012年第三季度凉茶销售旺季,主要对大型商超铺货,第四季度则转攻餐饮渠道。在加大投入大型餐饮连锁店的同时,王老吉借助有一定实力的酒水经销商,提高餐饮渠道的市场份额。目前,王老吉终端销售网点已达500万,其中商超、批发、小店等渠道铺货率均达85%,餐饮渠道达到60%。
 
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发表于:2018-07-31 14:39:08
那渠道的拓展则是考验最严峻的一步

奋斗者的幸福是从痛苦起步的,享乐者的痛苦是从“幸福”开始的
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